“捐款就要捐一亿，要喝就喝王老吉”。在5月18日晚央视抗震救灾募捐晚会现场，王老吉向地震灾区捐款1亿元人民币之后，这样一篇力挺王老吉的帖子就开始在各大网络论坛流传。与此相对应的是，一直被认为是王老吉最强力竞争对手的百事可乐和可口可乐却遭到了网友的一片抵制，“铁公鸡”的帽子被扣到了这两家跨国公司的头上。　　而更为有趣的是，笔者从一位内部人士处获得消息，前一篇网络帖子出自王老吉的公关公司，而后一篇网络帖子也都是出自同一个网络IP地址，也就是说，此次舆论风潮的掀起，显然有一个舆论“领袖”的存在。　　“无利不往”是企业经营法则。慈善捐款是企业社会责任的一种体现，而作为回报，一方面企业可以享受到国家相应的税收优惠政策，另一方面也可以通过公关活动树立企业形象，因此，在慈善捐款后必要的公关活动本无可厚非。同样，企业对慈善活动的大肆宣传也使得社会公众默认了这种“投机”行为的合理性。　　然而从国际的经验来看，这种投机性的企业慈善却并不盛行，企业的管理者是没有权利将这么大的一笔股东的钱随意捐出去的，最起码企业投机慈善事业的捐款是要受到股东的监督。那么，国外企业又是如何平衡慈善事业与股东权益之间的平衡关系呢？根源在于，欧美国家的企业的慈善行为主要是以股票的形式进行的，从而以企业的盈利形成对慈善事业的持续性捐赠。　　由于这种慈善捐赠形式在国内并未流行，因此，当多数国内企业进行这种投机性的慈善行为的同时，容易把社会公众对于企业慈善的认知引向歧途，导致的一个最普遍的现象就是消费者总是戴着有色眼镜来看待其他企业的慈善行为。这对整个慈善事业的发展是不利的。这类似于经济学中“劣币驱逐良币”的格雷欣法则，一些长期坚持慈善公益行动的企业得不到有效的认可，最终会导致他们也转向慈善投机，最终导致整个社会慈善事业得不到良性的循环发展，从而演变为暂时繁荣的“灾难慈善”。　　国难当头，对王老吉的慷慨解囊要给予充分的肯定，甚至还应当以尊敬的态度来面对，至少王老吉在终端买断货的表现就足以说明他有值得“两乐”学习的地方。但以此为噱头大肆炒作，甚至不惜雇佣枪手借此打击竞争对手，绝非上策。
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今天陪我朋友去参加一场招聘会，虽然下着雨的天气有点冷，数以万计的求职者却都早早地赶到了会场，而且排开了长龙阵，看上去足足有近2万人。入口处有人员把守，限制流入量，这样就使得排队的队伍有300米长。就这样，求职者长长的队伍慢慢地向入口处挪动着，遗憾的是我没有拿相机拍下这个壮观的场面。我朋友挤来挤去好不容易进场了，我就去吃了点东西，然后就在出口处等。由于一票难求和人流量的庞大，很多求职者无法正常进场，他们就想试着从出口处混进去，然而是根本没有办法的。在出口处，我边等朋友出来就边观察着把门的和形形色色的求职者，也边思考着招聘会这么火爆的原因。首先，是求职难，武汉是高校集中地，大批的本科和应届生面临就业，这就造成了毕业生供大于求的尴尬局面。其次，我觉得是主办方营销做的好：针对毕业生的宣传到位，并实行了限量网上注册赠票活动，且对招聘职务包装的好。我想由于以上两个方面的因素促成了今天招聘会的火爆场面。在出口想着想着就有人出场了，不知道怎么回事这个求职者好像很不满意，又听到什么都是骗子之类的话。接着不断地有人出来，再加上在出口等人的，出口处慢慢地人多了起来，人们也议论了起来。我好奇，就凑过去和大家聊了聊。大家就你一言我一语地说了起来，有的抱怨现在找个工作真难，有的说用人单位条件高，然而出来的求职者讨论最多的是这场招聘会搞的差。我就奇怪地问为什么呢？这么多参加者和用人单位为什么还说差呢？经大家你来我往地交流，我才明白，原来是招聘会的主办方虚夸参会的用人单位和职位，而且里面根本没有几个像样的单位。用一位参加招聘会的人话说这个景象就像“围城”，外面的人想进去，里面的人想出来。看来，大家的看法不一呀！最后，我的朋友出来了，我问情况怎么样。结果我大吃一惊，原来我的朋友一份简历都没有投，我问为什么呢？她的说法和刚才的人基本一样，没有什么像样的单位也没有合适的职位，好像找基层工人的较多。我又想难得是大家的心态不对，眼光太高了吗？但不管如何，出来的人都很失望，好像受骗了一样。一场招聘会，就是一场营销运作，你能吸引顾客但最终不一定能让顾客满意，只有在吸引了顾客并且让来的顾客都满意的营销才是成功。要不，就是一锤子买卖。对于市场上产品和服务（招聘会就是一种服务）的营销也是如此，你能否让你的目标客户持续地认可你、购买你是能否成功的关键，一次、两次只能代表暂时。这也就是我所说的“营销的可持续性”。然而，很

　对于中国大多数的家居零售终端，不管是单独品牌的专营店，还是品牌荟萃的家居卖场，不管从南到北，从一、二级市场到三、四级市场，普遍存在的一个现象就是客流少，来店的顾客门可罗雀，冷冷清清。即使在周末、节假日、或厂商大型活动的时候，顾客的数量也不会有明显的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，对家居的零售终端而言，简直就是奢望。家居零售终端，像攀登珠穆朗玛峰时空气越来越稀薄一样，进店客流也是越来越稀少。为什么会出现这种现象呢？　　因为中国的家居零售终端，已迎来和进入了一个“顾客碎片化”的时代。“碎片化”是从媒体拿来的概念。当今，由于媒体的高度发达和多元化，消费者的注意力已经高度的“碎片化”，像CCTV中央电视台一支独大的媒体垄断已经成为“昨日黄花”。报纸、杂志、电视、网络、户外、移动终端（如手机）、生活圈媒体（如分众的楼体电视）等多元化媒体的存在和竞争，已经把顾客的注意力“撕扯”的体无完肤，完全成“碎片化”存在。对大多数品牌而言，想通过一种媒体来覆盖全体目标顾客群，已经变成了MISSIONIMPOSSBLE（不可能完成的任务）。　　对于中国的家居零售终端，顾客的“碎片化”也不期而至。本来家居业，就相对是顾客低关注度的行业，顾客只有在新房装修、老房翻新的时候，才会特别去关注家居的品牌，光顾家居的终端。当顾客决定去逛家居终端的时候，面对的选择是非常多元化的——全国的家居连锁卖场的有外资的百安居，国内的红星美凯龙、东方家园、居然之家等正在进行全国的扩张；地方的家居卖场依靠区域优势，或区域连锁，或扎根本地市场，也是势如破竹，像雨后春笋般地冒将出来。各家居品牌独立店面的专营店，更是星罗棋布，数不胜数。　　面对如此众多的家居终端，客流的分流和稀少，顾客“碎片化”的存在，已经是不争的事实。　　面对这个顾客“碎片化”的时代，家居零售终端，再坐店等客上门，无异于是守株待兔，坐以待毙。　　与其坐店等死，不如主动出击。许多家居零售终端的厂商都已经用实际行动来迎接这个顾客“碎片化”的时代：　　一、深入小区，从零售终端拦截到顾客生活终端的拦截。小区，特别是新交工小区，已经成为众多家居品牌的主战场。这个主战场上正上演着没有硝烟的战争。如何在小区宣传，如何在小区寻找目标顾客，如何在小区成交，如何在小区抢量，已经成为众多家居品牌业务员的必修课。小区具体抢量实战攻略，可详见笔者的《小区，我的销

据数据统计,每年的六百万大学毕业生,大致有一百万左右找不到工作,而在参加工作的四五百万中,半年后大致又有一百万左右辞职而离职. 而作为一家咨询公司,我们的大量客户却在抱怨,如何才能招到人?我做了一个大概的统计,大部分企业现在要招到一个合适的新人,大致的成本在两千元左右,这还不算时间的机会成本! 　一方面是大学生找不到工作,另一方面是企业招不到人,这种矛盾的现象是为什么?我觉得,找不到工作是供给问题,而招不到人是需求问题,供给也多，需求也大，但就是供需不平衡，经济学管这种现象叫＂结构性矛盾＂．　　如何解释这种矛盾？　　我个人的看法是，大学生就业的问题，表面上是供给的结构性矛盾，但真正的原因却是文化层面的，那就是他们是市场经济下的一代，但他们却找不到支撑这一代人的文化理念：他们在父母那儿面对的是纵容与压力，在老师那儿面对的是考试与竞争，在社会中面对的是钱的威力，而在企业那儿面对的却是＂人际技巧与生活厚黑学＂！　　当然，我们并不忌讳这一代人的问题，但他们的问题又是谁的问题？特别是，当几百万大学生处于失业状态的时候，我觉得这种时候，我们要思考如何提供给他们新的文化环境，所以，我最近在研发企业新员工培训体系的时候，就一改过去的知识体系，过去，我们要可能强调的是商业结果与客户价值，但我觉得这些词都是压抑性的词：即他们是有问题的，我们要去改造他们！　　当打压起不了作用的时候，解决问题的关键可能是我们对这一代人的理解与鼓励不够！所以，最近我做的是＂领导力＂与＂谈判＂，当我在领导力与谈判上研发得越深，我就越感到，我们需要建立一套全新的知识体系，来支撑这一代人在中国经济舞台上的崛起，而这种知识体系的起点是弘扬他们这一代的主体，而不是打压他们的主体，＂领导力＂，＂谈判＂都是主动性的知识体系！　　这不是那一个人的事，这是全社会的事，所以，我很希望有共识的网友一起来研究与实践，我会开放我的研发与你们共享！当然，最好是你也与我共享你的思想与见解！ 相关链接： 管理, 企业管理, 企业文化, 人力资源管理, 人力资源, 职业规划, 薪酬福利, 绩效考核

客户管理本身不是目的，而是如何通过客户管理，产生更多的订单和收入，如何降低销售和服务成本，如何创造更高的利润，如何保持长期的增长。忘记了这个目的，客户管理就是无源之水，无本之木。

从这个意义上讲，客户管理不是孤立客户数据的管理，而是和多渠道客户联系，销售机会管理，客户数据的分析紧密地联系在一起。

基于王明潭直复营销咨询机构的经验，客户的管理有几层概念，其本质都是相同的

1）sales的客户管理：把客户通讯录整理得清清楚楚的，不一定是个好销售，全部的客户资料就是手机里存的电话，也不见得不是好销售。但是如果能把两者结合起来一定能创造最佳的业绩。

最原始的就是你客户通讯录，但是要想更有效的管理和联系你的客户，产生更多的销售，你需要工具帮助你管理客户，如EXCEL 表， OUTLOOK通讯录，客户联系工具等等，其实每个人管理客户的能力都是不同的。一个好的销售人员的客户管理最关键的是，把客户的所有信息，记到脑子里，知道什么时候，给那个客户，通过什么手段，联系那个客户，说写什么，在一段时候内能签下更多的单子，或者说先做人，后做生意，先做关系，后卖产品。

企业整体的有效客户管理也是一个道理。

2）销售部门的客户管理。

最传统，也是最常用的客户管理工具，就是PIPELINE, 和销售人员客户跟进表。

再进一步就是通过销售自动化软件来管理客户，对所有的销售人员跟进的客户，客户里的联系人。

更有效的销售客户管理，是采用这样的客户管理工具：销售总监可以对客户的销售机会进行统筹管理，对合适的客户，在合适的阶段，交给合适的销售跟进。同时销售助理，或者客户专员通过直复营销的方式来统一联系客户，开展客户关怀，提醒，调查，新产品推介，挖掘销售机会。

3）市场部的客户管理

获取潜在客户，并培育潜在客户，为销售部输送有效的销售机会，以及对老客户开展客户维护活动是经常被市场部忽略工作。这个工作要想做好，前提就是客户要管理好。

此外，市场部的客户管理能力还体现在能够高效地向潜在客户发送，包括发送电邮，直邮，短信，呼叫中心的

销售是市场经济中一个重要的环节，如今是全国营销，具相关统计，直接从事各类销售的人员就有百万之多，改革二十多年，营销界涌出的人才是不计其数，不少大学毕业生都把第一份职业选择做销售，认为经历销售网位是人生的第一磨砺石，大家都说做销售起点低，可以学到很多书本上没有的东西，做得好的话，可能就圆了自己的一个老板梦，做不好，再跳也无妨。销售员作为公司的一线员工，是很辛苦的，工作压力和生活压力都很大，都希望把工作做好，但往往事与愿违，很多时候，都是热脸贴着冷屁股。为此，销售岗位变数很大，尤其是，刚入职的销售员，有很多都是情非得已才进入销售的大门。还有不少销售员看了不少销售激励的传奇故事，立志投入销售行业，想闯出一份天下。销售员的最初心态是复杂而矛盾。时代在发展，一批又一批的公司成长了又死去，多少销售员成长为销售主管，销售经理，甚至销售总监，看着一批又一批的生力军走入了销售行业，颇有“江山代有人才出”的味道，现在的同事们思想活跃得很，做事也有板有眼的，可是，一查业绩表，效果却不大好，方法还是那个方法，做事也是那个流程，可收益甚微啊！于是，部门一场场的培训，公司一次次的施压，结果还是不见起色。公司管理者困惑了，专业咨询公司也不懂，如今，有着成孰的制度和执行流程，结果反而不如几年前？销售员，难道你真的长不大？销售员，你为什么长不大？很多企业不理解，一方面埋怨没有人才，另一方面还面临市场的日益竞争。其实，这其中有三个最重要的因素，只是，我们的企业却没有察觉，如果能合理解决这三个原因，解开销售员的“心结”，一切问题就会迎刃而解的。 心态方面心态是一个很重要的因素，不少公司在培训激励中都把销售说得是人生最崇高的职业，不做总统，就做营销人！如今在企业中处于各各高位的，都是当初在销售一线中拼打多年的“老人”，将心比心，换位思考，这是我们主管面临的最大思维误区。因为，我们的领导者忘了一个规律，现在的入职者心态与过去是不同的，过去入“山门者”很多是压迫性，那时，市场上大小公司都在如春草一样勃勃生存，只要你有坚持之心和有实力资金投入，就有成功的可能。保险业的百折不挠的精神为广大销售员树立了榜样，就是向前走，一次又一次，一遍再一遍。那个年代，你除了作销售，想入其它的行业却不容易，因为，正逢体制改革，国家不包分配，工人下岗，学历不值钱，于是，大多数的销售者都在坚持，在红桃K，走遍农村，背着登山包半夜去发小

企业的品牌传播就是要尽量让外界知晓企业的所有正面信息，提高品牌的知名度与美誉度，当然，尽量以最少的成本做好这些事情，于是，许多以前被认为与营销不太相干的工作也被挂上了品牌传播的职能，例如，招聘，现在很多公司将其视为人事工作的内容以外，还将其看成是(全球品牌网)品牌传播的一个有效手段。下面笔者就利用人事招聘进行品牌传播的几个常用方法进行一下介绍，以期抛砖引玉，大家一起探讨；

一、网络招聘

网络招聘是进行品牌传播的最佳手段之一，通过在网上发布诱人的职务信息，吸引求职者点击招聘方的信息，有以下几点是网络招聘中要注意的：

1、发布在显眼的位置：

这点，招聘网站已经帮招聘方考虑好了，会要求招聘方提供额外的广告费用来达到这个目的，对于想要低成本进行传播的人来说，这个还不算是最高的手段，当然，一般网站在谈年费时可以要求其免费提供相应的广告栏目配合企业的推广，这就要看我们人事部门的人员的能力了。

2、设计一个很好的招聘专栏：

很多网站都提供招聘专栏的设计，人事部门应该要求公司的品牌传播部门配合其完成该项工作，这样可以更能专业一些，一些企业认为　自己公司已经有企业网站，不需要再另行设计招聘专栏，其实，是不科学的，企业招聘专栏比企业网站可以更加专业、更加详细地对企业招聘进行推广，在实践中也证明效果要好很多。

3、尽量发布一些吸引人的岗位：

　有一些企业会将一些企业短期不会进行招聘的岗位也挂在网站，这样可以吸引很多人来点击自己企业网站，这一招确实很有效，业内有一个著名的例子，深圳的某品牌电脑公司，在某几年内每天都招聘总裁营销助理，条件是营销学博士，又要求有很严的实际工作经验限制，在几年内为企业增加了很多的眼球，当然，后来，据笔者一位被吸引参与这场游戏的朋友（某知名大学管理学博士）介绍，老板压根儿就不愿意去真正招这个岗位，我那朋友，担任过这个岗位一段时间，每月老板给他5000多，基本上比笔者手下的经理少不多。当然，对于当事人是不爽，但是，对于提高企业的知名度，还是有一定效果。

　笔者的观点，企业可以尽量多发布一些远期内可能招聘的高级

现代意义上的营销学在中国的导入，可以追溯到1933年，由复旦大学丁馨伯教授翻译的教材《市场学》。以这本书为代表，现代营销学正式导入中国。其实早在1897年，在交通大学的前身南洋公学，曾经设立过“商务学”这么一门课，但它不是现代意义上的营销学，讲的是如何开展商务活动。另外，在1903年清朝末期，交通大学也开设过商科，但它是一门如何做生意的课程。所以，我们把《市场学》教材的翻译出版作为一个标志性的事件来看待。　　
　　中国营销学教师的历史“迁移”

　　在中国，营销学教授大体上由三部分人组成。

　　第一部分是在建国以前在海外学习，学成归来以后在学校从事营销学教学工作，但是以后由于各种原因他们转为在贸易经济学或其他相关领域从事教学工作。在中国改革开放以后，引进了西方管理学，在大连设立了中美企业管理培训中心。由这个中心培训成为营销学教授，一些教师成为中国现代营销学第一代教授。

　　第二部分是由中国高校培养的营销学教师。在上个世纪80年代中后期，我国自己培养的第一批营销学专业的学生开始走向教师岗位。到了90年代中期，他们成为中国营销学教授的中坚力量。这个时间也是营销学在中国迅速发展的黄金时期，中国市场经济的逐步形成，现代企业制度的确立，市场竞争的加剧，以及企业管理水平的提高，促使营销学在中国迅速发展，并将它推向一个新高度。

　　进入21世纪，一批海外学成归来的年轻人成为中国第三代营销学教授，他们带来了国际化视野、国际化的研究方法，对国际营销学的新理论、新方法在中国的传播起到了十分重要的作用。在今后几年他们将逐步取代前两部分人，而成为主力军。　　

　　中国营销学的三件大事

　　营销学在中国发展有三件特别有意义的事情，值得人们记住。第一件事是在1984年，邓小平同志访问日本，回来以后他深刻地体会到管理学在中国发展的重要性，亲自指示要大规模地对企业管理人员进行管理学培训。为此，在全国推行厂长、经理上岗培训考试，之后培训了十批几十万人。在这次全国性的培训中，中国政府把营销学作为必学的内容，厂长、经理不通过考试就不能上岗。这是营销学在中国的一次大普及、大宣传。

　　第二件事是1991年中国正式推出

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小阳是一家企业的销售经理，不久前的一天，一个在企业上班了两年半的销售人员向他提出辞职，以下是他们的对话：
　　小阳：为什么要辞职呢？ 　　业代：感觉没有收获，累，而且就是打电话（该公司是电话营销）。对到外边公司工作，一点帮助都没有。 　　小阳：能告诉我你目前想要的是什么吗？最想要的? 　　业代：（沉闷了半天）说实话，还真不知道自己想要什么。 　　小阳：那你告诉我你1年内，最想要什么？ 　　业代：（他很急促的说），我是有目标的，我有5年、10年目标的。 　　小阳：那你5年、10年目标是什么？ 　　业代：我10年目标是要有500万资产。 　　小阳：那您这10年目标，你第一年的目标是多少？ 　　业代：不清楚，现在肯定没有办法拿到500万的1/10了，就是因为觉得这份工作没有办法让我达到我的目标，所以我才考虑选择离开公司，做些比如期货，股票，开店什么的。 　　小阳：那你具体调查过哪个能离你目标更近的吗？或者说具体调查过可行性了吗？ 　　业代：还真不知道，只是最近看了资料。我如果出去干，会有几个人给我帮助的。 　　小阳：你没有具体思考可行性，你怎么知道离开公司就是更好的选择，或者说能够达到你的目标呢？ 　　业代：……（停顿了一会），我把你当作我朋友，我说实话，我来公司2年半，感觉每天就重复一个动作，打电话。到外边根本用不上，再熬个两年，出去就更没有办法适合其他工作了。 　　小阳：从开始到现在，看来你都没有安心做好你的本职工作。为什么2年半的销售工作，让你总结就一句话：重复打电话？说明你平时只是机械的做，没有去想，没有去总结，对吗？ 　　业代：也不是，那你告诉我销售不是打电话，又是什么呢？ 　　小阳：首先告诉你，你2年半的时间，连一个业代所具备的最起码的素质和能力你都不知道。这是很可怕的。做为一个业代，一些最基本的能力：比如，开发客户的能力、自我管理的能力、与客户沟通的能力等等，打电话虽然很简单，但通过电话营销，你能最大程度地获取订单，并能够做到游刃有余，运用自如吗？如果你真的具备了这些技能，你还会感觉自己不知道要什么吗？ 　　业代：……　　 　　看了上面的对话，我们也许会有感触，一个工作才两年半的营销人员，再还没有弄明白如何去做销售的前提下，就对重复性的电话营销工作感到厌倦，我们不能不对其做法感到悲哀和遗憾。一个连目前的工作都还没有做好的业务人员，竟然还这山望着那